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    電話銷售，很多人談而色變，因為在銷售過程中的拒絕率太高，打擊很大，有時候遇到不友善的言辭，被客戶視為“騷擾”，所以不被銷售員所喜好！

    但是，做為一個銷售人員，為什么你的電話會被人拒絕？為什么您的電話會被別人視為騷擾電話？為什么打電話給你的目標客戶會遇到不友好的言語？......作為一個銷售人員這是我們必須要考慮的問題？

    當然，我們不可能改變您的目標客戶！怎么辦？那我們就只有改變自己去適應和迎合你的客戶！

    怎么改變自己？
用什么方法迎合客戶？

      還記得我剛剛做電話銷售的時候，有個客戶需要做展臺設計，而且時間也要求比較緊，我跟他通過幾次電話，但是客戶一直對我很冷漠。有一天，我又打電話給客戶，誰知道，客戶用非常生氣的口氣說：“你們這些做電話銷售的，一天不知道要接到你們這樣的電話多少個？我還做不做其他的事情？”。然后客戶那邊很生氣的把電話掛了。

      我當然就蒙了，不知道怎么辦了？也不知道是哪里得罪了客戶？由于客戶的這一句話，我一度郁悶了好幾天。但是我不甘心，既然他有需要，為什么會拒絕我呢？我是為他服務的，為什么要拒絕服務商呢？

      后來我把這個電話轉交給公司一個作電話銷售很長時間的女孩子來跟蹤這個客戶，最后這個女孩子竟然把這個大脾氣的客戶搞定了！輕松的拿到了這個定單，竟然這個客戶成了一個長期客戶！

        隨著時間的推移，和我做電話銷售經驗的積累，在這個銷售過程中，自己犯了幾個致命的錯誤！

【電話銷售失敗總結】：

        一、打電話時間把握不好：

        一般打電話有時間點的限制。

        比如說：星期一，星期五的下午是不適合與開發新客戶，因為這個時間段是客戶比較忙的。其次就是每天時間段的把握上：一般電話銷售的時間是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。這是電話銷售的黃金時間段。但是根據地區差異，有所不同！這要靠經驗的積累去判斷；

        二、說話不夠精練，說話膽怯， 不自信，用詞措句不當，語言不夠流利，語速不當：

        這些都是新手容易犯的錯誤，由于不清楚對方的職務，個性等，導致了電話銷售過程中的膽怯，不自信，說話緊張，不連貫，導致語速過快。說了半天客戶不想你想要表達一個什么意思？

        想要做好電話銷售，首先要自信，說話精練簡潔，用詞得當，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當，力求在最短的時間內，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰？等等一系列信息！

        三、問客戶感興趣的話題和問題：通過提問，談一些有吸引力的話題讓客戶對你感興趣，讓客戶在第一時間記住您！

        這是一個更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對你的話題感興趣，如何給客戶有個良好的印象，讓他通過談話和聲音記住你這個人？我們要加強語言的鍛煉。同時要通過客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點，通過提問的方式了解客戶更多的信息！

        四、提高專業水平：客戶總是喜歡找一個專業的供應商，能解決問題的供應商，一個放心的供應商？

        什么才是放心的供應商，那就是能幫客戶解決問題，能做好服務等等，那么這些的前提就是：我們需要專業。因為專業所以信賴，因為專業所以放心 ，類似這樣的話，我想都已經膾炙人口了！

        要是客戶問你問題，假如你要是一問三不知的話，那么這樣客戶絕對不會放心把定單給你做！由此可見，專業知識，對行業熟悉程度是多么的重要！

        五 、銷售人員素質的提高：

        電話銷售，是要經得起打擊，一定要有一個良好的心理素質。受到打擊能自我調節！不要因為受到一個客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態非常重要。一定要“臉皮厚”。

      由于以上基本的幾點，我沒做到位。讓這次銷售的經歷成為我最好的教科書，客戶那句話時常在我的耳邊響起。事后我也很具體的分析了其中的原因，做了個簡單的總結。引以為戒。

      電話銷售是一個長期積累的過程，包括經驗的積累，知識的積累，客戶的積累等等。

【銷售經驗分享】 

      那是不是做到以上幾個基本點，就一定能成交業務了？是不是你的電話就不會掛斷，不會被認為是騷擾電話了？

      不是，僅以上幾點還是不夠的。因為要通過電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個方面去著手：

      一、收集盡可能多的客戶資料，對客戶做一個詳細的分析：知己知彼，百戰不殆。收集客戶資料，才能了解客戶所需，為前期溝通做好鋪墊！

        其中包含：負責人的個人資料。他公司的企業文化，產品信息，商業活動等等。一切為電話銷售有利的東西我們都可以收集來。

        二、積累經驗，以不變應萬變。

      客戶是多樣化的，那注定電話銷售中談話的方式也是多樣的，語言方式更是多樣的！那么擅長交流溝通，是以不變應萬變的良策。

      豐富的經驗，面對同一類客戶，就會盡快解決問題。同時可以通過談話把握客戶個性。了解客戶所需。

        電話銷售是一門學問，同樣是一個很便捷的銷售方式！要想做好電話銷售你不要怕拒絕。改變自己，提升自己，迎合客戶 ！做好前期的準備工作，為客戶提供最好的服務，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會被認為是騷擾電話了。

        消除恐懼，消除溝通障礙，為打好每一個銷售電話做好充分的準備！我相信這大家都可以辦到！

該文章在 2010/12/26 22:46:03 編輯過