干貨!專業(yè)銷售人應(yīng)該具備的基本功
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走在路上,10個(gè)磚頭掉下來(lái)砸到10個(gè)人身上,可能有9個(gè)都是跑銷售的。 現(xiàn)在滿大街都是跑銷售的。那到底什么樣的銷售才是值錢的?--專業(yè)銷售最值錢,那什么叫專業(yè)銷售? 首先看下一個(gè)銷售人的基本功有哪些?第一種基本功叫“四千精神”。“四千精神”有是什么東西呢?就是想盡千方百計(jì),走盡千山萬(wàn)水,說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦。這講的其實(shí)是銷售人的吃苦耐勞的精神,做銷售的經(jīng)常自嘲,“起的比雞早,睡的比狗晚,吃的比豬差。“ 這是最基礎(chǔ)的吃苦耐勞功夫,這只是第一層功夫,然而第一層功夫就已經(jīng)把很多人打垮了。 銷售的第二層功夫就是要搞明白銷售一賣什么,二賣什么,三賣什么,四脈什么。如果一賣、二賣、三賣、四賣這個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作都沒(méi)搞明白,所以你的貨就賣不出去。很多人說(shuō)我很努力,我也很辛苦,為什么我的貨就是賣不出去?就是因?yàn)楦緵](méi)搞清楚賣貨它是有一定的順序和流程的。 一賣自己二賣專業(yè)三賣價(jià)值四賣產(chǎn)品。 一賣自己,首先要把自己賣出去,客戶不討厭你,是愿意跟你溝通的基礎(chǔ)。如果連自己都賣不出去,那就不存在溝通的基礎(chǔ)了。那具體如何去操作?賣自己只需要8個(gè)字,“面善、腰軟、嘴甜、腿勤”。面善就是要有親和力。腰軟是禮多人不怪。嘴甜是嘴甜暖人心。腿勤是顧客有任何的需求,客戶有任何的需要,你要熱心,愿意幫忙。所以叫面善、腰軟、嘴甜、腿勤這8個(gè)字就是賣自己的核心。 二賣專業(yè)。當(dāng)客戶愿意跟你溝通以后,你要用你的專業(yè)度去取得顧客的信賴。為什么客戶有時(shí)候不愿意跟我們溝通?因?yàn)樗X(jué)得幾句話說(shuō)下來(lái),這銷售不專業(yè),他就懶得再跟你啰嗦。顧客最怕碰到一個(gè)不專業(yè)的銷售。賣專業(yè)有三句話,站著能說(shuō)專業(yè)的話。就你跟客戶溝通的時(shí)候,你要說(shuō)的很專業(yè),是一個(gè)專家,是個(gè)銷售工程師,是個(gè)銷售顧問(wèn),而不是個(gè)簡(jiǎn)單的銷售。 第二句話坐著能寫(xiě)專業(yè)的方案。尤其是做ToB生意的一些工業(yè)品,需要帶著解決方案去跟客戶談判,而不是空口說(shuō)白話,所以我們賣的是套解決方案,幫企業(yè)解決問(wèn)題。 第三句,出門能做專業(yè)的事。比如企業(yè)做ToC生意里的,賣消費(fèi)品的,出去要帶著抹布去,要去做陳列,要去做貨柜清理。銷售需要去掃街,這是ToC。 To b就是賣工業(yè)品,賣給企業(yè)用戶的產(chǎn)品。所以銷售人員要備兩套衣服,一套叫工裝,一套叫西裝,西裝是在辦公室談判溝通的時(shí)候穿。但是賣ToB產(chǎn)品,有時(shí)候要下車間,要看看我們的產(chǎn)品跟顧客的產(chǎn)品能不能配套,能不能給它提供幫助。這個(gè)時(shí)候需要穿工裝,馬上變成一個(gè)專業(yè)的技術(shù)專材或工程師的形象,這叫賣專業(yè)。 三賣價(jià)值。顧客買一樣產(chǎn)品,本質(zhì)上根本買的不是產(chǎn)品,他買的是產(chǎn)品給他創(chuàng)造的價(jià)值,所以說(shuō)的通俗一點(diǎn)叫賣好處。就像女性買化妝品,她是買化妝品背后給她帶來(lái)的美白、去皺、防曬。 銷售把前面3個(gè)東西賣出去了,后面的產(chǎn)品順?biāo)浦郏樌沓烧戮唾u出去了。 所以有句話叫萬(wàn)丈高樓平地起,一切成功靠地基。 該文章在 2024/5/31 11:54:39 編輯過(guò) |
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