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銷售不是天生的，但是有套路的。我們可以通過學習專業知識，提升認知，就可以掌握一些秘訣，今天我將分享一些我的經驗，希望對同樣做銷售的你有幫助。

一、銷售的三個類型

要做好一個銷售，必須要跟客戶建立信任。想要在建立客戶關系中增加價值、共同發展，我們要根據自身的性格特點，發揮自己的銷售的銷售優勢，增長業績。

1.朋友型

要做一名賺錢的銷售，第一個角色是長期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對做不了大客戶。

2.顧問型

客戶有什么問題，我可以給到建議，所以自己在業務上要非常專業。你在這方面越專業，客戶就越愿意與你合作。

3.協調型

作為大客戶銷售，你要幫助客戶協調資源、價格、服務、售后、突發事件等很多事情。

但要讓客戶記住你或者跟你建立信任，你只有做一個跟別人不一樣的協調人，才能體現出價值。

例如送月餅。當年我在公司時反對送給客戶月餅，因為我認為沒有特色，不能與眾不同。當年諾基亞送的星巴克的月餅就不一樣，有諾基亞的標志，星巴克的月餅也很時尚，而且打開一看是“手機月餅”。如果做得太普通，別人根本記不住，就不用送了。

只有與眾不同，別人才能記住，思維一定要轉換，不要隨大流。

二、銷售的3個層次

1.銷售的5個層級

從業務小白到頂尖銷售，往往需要經歷著5個層級。

① 專業的拜訪者。很多企業對銷售的考核是拜訪多少客戶，這樣考核可能是無效的，這可能讓他成為一個專業的拜訪者，只是為了實現KPI考核。

② 產品推銷員。他只想到給客戶介紹產品，但效果往往不佳。

③ 價格銷售員。價格推銷員好像只能跟客戶談價格，靠價格取勝。

④ 滿足需要的銷售人員。首先要了解客戶的需要，再看給客戶提供什么方案、產品、服務。

⑤ 客戶信任的業務顧問?？蛻粲惺虑橛羞@方面事情愿意找你咨詢，你就是顧問了。

2.ToB銷售的三個層次

① 業務型銷售

業務型銷售也叫搬箱子的銷售，公司有什么產品就賣什么產品。

② 咨詢型銷售

他跟客戶比較熟，知道客戶的業務，能給出一些建議和解決方案。這類銷售往往擁有戰略性眼光，看得更高更遠。

③ 企業型銷售

企業級銷售，往往都是客戶的顧問，客戶有什么事情都愿意與其商量。這種銷售在給客戶出主意的時候，就把業務做了。

3.銷售的5個維度
這幾種銷售如何區分？

① 焦點

業務型銷售關注事件?？蛻粢獔髢r就給報價，要方案就給方案。這類銷售很忙，但不出活，因為他關注的是事件。

咨詢型銷售關注的不是事件，而是過程。他們了解客戶的采購流程、項目進程、決策流程、招標流程，知道什么時候該做什么。

企業型銷售關注結果?？蛻粢獔髢r，他首先想的是為什么要報價，給了報價后會有什么結果?？蛻粢桨福麜肟蛻裟梅桨敢鍪裁?，會有什么結果。投標也如此，會是什么結果？要替客戶著想，有同理心，有利他之心。

② 定位

業務型銷售張嘴閉嘴都是產品，認為只有產品好，客戶才需要。

咨詢型銷售的定位是客戶的業務。他們不會先介紹產品，而是先問業務，了解業務后再看能在哪些方面幫助客戶。

企業型銷售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私營企業里有私營企業的政治，醫院里有醫院的政治。

三、如何練好優秀銷售的基本功？

 世界上最厲害的武功是基本功。我們看冬奧會，谷愛凌和蘇翊鳴兩位選手小時候訓練的都是基本功，很扎實。

那銷售怎么學基本功？

優秀的銷售有三個必備基石ASK——態度、技能和知識。

1.態度：做正確的事

你的態度如何，決定了你能不能做好銷售。

態度就是你有沒有利他之心、利他思維。利他之心是指在處理利益、物質和精神的關系時，不但想現在，還要想將來；不但想自己，還要想他人。

有些銷售滿臉喜悅、像迎著陽光一樣去見客戶，而有些銷售是低著頭去見客戶，心里總想著把產品賣給客戶，所以他都不敢直視客戶。但是，如果你是為了幫助客戶取得成功，態度會完全不一樣。 利他之心是“裝”不出來的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是為了“利己”，還是真的“利他”。除了利他之心，還要以客戶為中心。 

要真正要做到以客戶中心，我們必須要有同理心，會共情。

我認為，好的銷售既非狼性，也非佛性，而是人性。只有我們了解人性，才能更好的通情達理。