客戶直接問(wèn)底價(jià)怎么辦?該怎么處理異議?
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有些客戶一進(jìn)店就直接問(wèn)產(chǎn)品的底價(jià)是多少,遇到這種情況,首先我們必須馬上判斷出,客戶直接問(wèn)底價(jià)的情況: 情況1:客戶心虛沒(méi)底,防備心理強(qiáng) 客戶他可能沒(méi)看過(guò)這個(gè)產(chǎn)品,只是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)傾向,但是他很怕被銷(xiāo)售顧問(wèn)洗腦,所以他上來(lái)就直接問(wèn),這產(chǎn)品多少錢(qián),你不用給我介紹,你就告訴我多少錢(qián)就行了! 他這么說(shuō)其實(shí)就是怕在銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹中,自己被引導(dǎo),被洗腦,所以他極力躲避和防備。 情況2:客戶不發(fā)問(wèn),客戶朋友發(fā)問(wèn) 這種情況也很常見(jiàn),一般出現(xiàn)在二次來(lái)店看產(chǎn)品的時(shí)候,客戶找了個(gè)懂產(chǎn)品的朋友來(lái),其實(shí)未必真懂產(chǎn)品,在進(jìn)店后,客戶一般都不說(shuō)多少話,客戶那個(gè)懂產(chǎn)品的朋友就開(kāi)始發(fā)問(wèn)了,直接上來(lái)就說(shuō),你這產(chǎn)品多少錢(qián)能賣(mài),給我個(gè)最低價(jià),能賣(mài)我就買(mǎi),不能賣(mài)我去另外一家看。 這個(gè)懂產(chǎn)品的朋友這么說(shuō)無(wú)非就是兩個(gè)心理特征: 1、朋友把我找來(lái)了,我好歹要發(fā)揮點(diǎn)作用,不發(fā)揮作用體現(xiàn)不出我的水平。 2、以懂行的人自居,上來(lái)這么一問(wèn),彰顯下自己夠?qū)I(yè),會(huì)買(mǎi)東西。 情況3:客戶有備而來(lái) 這種情況很多,客戶大多數(shù)是有備而來(lái),這個(gè)有備而來(lái)也分幾種可能: 可能1:客戶可能在網(wǎng)上查詢過(guò)這款產(chǎn)品,詳細(xì)的看過(guò)網(wǎng)上對(duì)這款產(chǎn)品的介紹,對(duì)產(chǎn)品的基本情況很了解。 可能2:客戶從同行另外一家店過(guò)來(lái),在另外一家店接受了詳細(xì)的介紹,對(duì)產(chǎn)品的性能,優(yōu)缺點(diǎn)都有了一定的了解,但惟獨(dú)不滿意的就是價(jià)格,過(guò)來(lái)就是為了看這邊是多少錢(qián)。銷(xiāo)售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷(xiāo)售一分鐘關(guān)注我們。 可能3:客戶的親朋好友買(mǎi)的就是這款產(chǎn)品,客戶已經(jīng)詳細(xì)的咨詢過(guò)他的朋友是花多少錢(qián)買(mǎi)的,他朋友肯定會(huì)告訴他,如果客戶現(xiàn)在買(mǎi),應(yīng)該還會(huì)比他那款更便宜,客戶自己也如此認(rèn)為。 可能4:客戶是完全按照預(yù)算買(mǎi)產(chǎn)品的類(lèi)型,他就這么多錢(qián),也不考慮太多其他因素,有產(chǎn)品能用就行,所買(mǎi)的東西必須在他的財(cái)務(wù)控制范圍內(nèi)。 不論客戶屬于以上哪種情況,都要先禮貌合理應(yīng)對(duì): 1、必須淡定,云淡風(fēng)輕 我們很多銷(xiāo)售顧問(wèn)在價(jià)格談判上失敗的原因,不是能力不行,而是太急切了,你總是迫不及待的想成交,恨不得客戶進(jìn)來(lái)后什么也不說(shuō),直接按照你的價(jià)格把產(chǎn)品買(mǎi)走才好呢,你越是這樣,你的價(jià)格談判過(guò)程就越艱難,因?yàn)榭蛻舾惺艿搅四愫芟胱龀蛇@筆生意,他肯定要借機(jī)獅子開(kāi)口。包括客戶問(wèn)價(jià)格也是如此,面對(duì)這種客戶,你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對(duì)方,自己要很淡定。 2、先邀請(qǐng)客戶坐下來(lái) “您好,先生,看來(lái)你真的很喜歡我們這款產(chǎn)品,價(jià)格肯定讓你滿意,來(lái),先到這邊坐坐!” 無(wú)論客戶處于什么狀態(tài)和情況,都建議首先邀請(qǐng)客戶坐下來(lái),因?yàn)槿艘坏┳聛?lái),謹(jǐn)慎和防備的心理就會(huì)松懈。 當(dāng)然這個(gè)邀請(qǐng)坐下來(lái)也是有學(xué)問(wèn)的,有兩不要: 不要坐在離門(mén)口特別近的位置; 不要請(qǐng)客戶坐在比較硬的凳子上,最好能坐在松軟的沙發(fā)上。 3、轉(zhuǎn)移注意力 客戶進(jìn)來(lái)就問(wèn)價(jià)格,證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說(shuō)出他想要的價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上,他腦海里集中想的就是這個(gè)事,所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移? 動(dòng)作一:遞單頁(yè)。“您看下,這是咱們最新的產(chǎn)品介紹,詳細(xì)看看這產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝。” 動(dòng)作二:倒杯茶。“客戶,您先坐下,我去給您泡杯茶。 動(dòng)作三:介紹新品或類(lèi)似產(chǎn)品。先不提客戶要的產(chǎn)品,告訴客戶,公司還有類(lèi)似新產(chǎn)品,這產(chǎn)品也非常棒。 另外,如果是結(jié)伴而來(lái)的客戶,大家還要問(wèn)清誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者,誰(shuí)是過(guò)來(lái)當(dāng)參謀的,對(duì)于參謀,我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美 4、需求分析 最后就回到了常規(guī)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上來(lái)了,當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力,你就要進(jìn)行需求分析了,首先要做的是分析客戶是上面說(shuō)的三種情況中的哪一種。
對(duì)于第一、二種情況,直接正常報(bào)價(jià)。 因?yàn)榇藘深?lèi)情況的核心點(diǎn)不在價(jià)格上:第一個(gè)是防備心強(qiáng),怕上當(dāng);第二個(gè)是客戶的朋友要彰顯自己的能力。 第一種你在介紹過(guò)程中讓客戶卸下防備心,第二種,你要多贊美客戶的朋友。然后再進(jìn)入價(jià)格談判。 對(duì)于第三種情況,直接報(bào)中間價(jià)位。 什么是中間價(jià)位呢?中間價(jià)位就是比正常報(bào)價(jià)的價(jià)格要低,但是你還留有降價(jià)的空間。 報(bào)中間價(jià)就是為了后面你做價(jià)格談判的時(shí)候有討價(jià)還價(jià)的空間。 該文章在 2024/9/19 15:03:23 編輯過(guò) |
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