我們都曾經以為溝通最重要的是表達，滔滔不絕是表達積極的姿態。其實我們都搞錯了，和客戶溝通，優秀的銷售都在“聽”，而平庸的銷售都在“說”。
“我們公司的產品非常優秀，相比同類的XX牌子，更具性價比，價格是”
最后，客戶的回答就變成了——“嗯、哦”連表情都欠奉。
銷售在想：為什么我都已經說了快一個小時，他還是不買呀；
客戶在想：說夠了沒有，你說的道理我都懂，但公司根本沒有這個預算；
最后，銷售沒有達到自己的目的，以后，客戶再也不想跟這個人聊天了。
我們去見客戶的時候，總是以為和客戶溝通就是“說話”，要想盡一切辦法讓對方聽我們的，引導他們去我我們要去的地方。但是，客戶最終想要什么，無論我們說的多天花亂墜，我們給他提供多少條路，如果沒有一條是他喜歡的，給他再多的選擇也沒有用，而且，話太多，只會惹人厭煩，以后再也沒有聊的可能了。
知道要少說多做，可是我們是找客戶溝通的，不說話怎么行？這個時候我們就需要用到一個技巧“以問帶答”。
錯誤的說法：“我認為你需要這個產品（服務）的原因是，我們的優點是”
正確的說法：“我說清楚了嗎？您對我們的產品（服務）還有什么疑問嗎？”
世界上沒有任何一款產品是“萬能”的，能夠適應所有客戶的需求。
就好比說，夏天天氣很熱，空調雖然比風扇制冷好，在夏天用著更舒服，但是，就是有人更喜歡用風扇。
所以，無論你的產品有多優秀都不要想當然的覺得，這么多的優點、這么便宜的價格、這么一流的服務，憑什么會賣不出去？就算有一萬條說服客戶的理由，但只要一個理由，客戶就能拒絕你。學會了少說多聽，也能夠“以問帶答”把話語權交給客戶。
雖然可以通過問問題的方式來探求客戶的真實想法，但是客戶面對銷售，永遠是口不對心的。他不可能在你面前暴露自己的真實想法，因此，銷售要學會“聽懂”客戶的話。
人長有一張嘴，兩只耳朵，就是要我們多聽，少說。“能言善道”從來不是指話多，而是能把話說到心坎里，如果不能領悟到這一點，在銷售事業上，永遠不可能獲得成功。
該文章在 2024/10/9 12:48:23 編輯過
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