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編者按：過去數(shù)月，關(guān)于免費(fèi)增值到底行不行的討論一直沒有中斷。IVP合伙人及研究員在花費(fèi)數(shù)月采訪研究37signals，Dropbox，Evernote等數(shù)家免費(fèi)增值領(lǐng)頭羊后，得到了下面六條。它傳遞的信號(hào)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于“免費(fèi)增值”這四個(gè)字。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何下面一條事實(shí)都是基于前面一條、跟前一條環(huán)環(huán)相扣的。既然我有耐心把它翻完，也請(qǐng)讀者耐心把它讀完，你會(huì)有收獲的。

在過去的幾個(gè)月里，關(guān)于免費(fèi)增值這一商業(yè)模式到底行不行的爭(zhēng)論可以說是相當(dāng)激烈。對(duì)某些人來說，免費(fèi)增值就像是一個(gè)燒錢的陷阱，既犧牲了一家公司的收入，又迫使一家公司不得不去養(yǎng)活那些永遠(yuǎn)不會(huì)成為付費(fèi)用戶的搭車客。而在另外一些人眼里，免費(fèi)增值則成了商業(yè)的未來，成了帶寬、存儲(chǔ)、信息處理的成本逐漸趨向零之后的合理趨勢(shì)。但這兩方都承認(rèn)了一點(diǎn)，即免費(fèi)增值的殺傷力非常大（既可以指對(duì)用戶也可以指對(duì)自己）。華爾街日?qǐng)?bào)的一篇文章就說，免費(fèi)增值就像是一把武士刀：“除非你是一名使它的高手，否則你就可能砍斷自己的手臂。”

在我們看來，免費(fèi)增值在整個(gè)行業(yè)具有大規(guī)模的顛覆意義，而且這個(gè)模式也需要被大家正確解讀。所以，在過去的幾個(gè)月內(nèi)，我們對(duì)37signals， Dropbox， Evernote， GitHub，HootSuite， New Relic，SurveyMonkey，Weebly， Zendesk這數(shù)家免費(fèi)增值模式的領(lǐng)頭羊進(jìn)行了采訪，得出了以下六個(gè)事實(shí)/教訓(xùn)。這六條，請(qǐng)大家善用！

1.先從產(chǎn)品說起

在我們的采訪過程中，有一點(diǎn)被各家公司反復(fù)提到：請(qǐng)一定將產(chǎn)品放到第一位！盡管設(shè)計(jì)一款優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)每一家創(chuàng)業(yè)公司都很重要，但對(duì)于一個(gè)奉行免費(fèi)增值模式的公司而言 ，“產(chǎn)品”尤其重要。

所謂酒香不怕巷子深，一個(gè)完美的免費(fèi)增值產(chǎn)品根本不需要人力的介入和很多的開銷，就會(huì)自己將自己推向市場(chǎng)，成功地獲取到新用戶（不管是免費(fèi)用戶還是付費(fèi)用戶），并自動(dòng)搞定客服工作 ——而這里面的一個(gè)大前提是，客戶要真心喜歡你的產(chǎn)品。

對(duì)免費(fèi)增值模式公司而言，用戶從免費(fèi)轉(zhuǎn)向付費(fèi)模式的轉(zhuǎn)化率通常都是在1%到10%之間。而他們推出的產(chǎn)品必須具備兩個(gè)至關(guān)重要的屬性：

• 1. 邊際成本非常低
  
• 2.銷售和營銷成本也非常低

因?yàn)榇蟛糠值挠脩舳疾粫?huì)付費(fèi)，所以假如一家公司花了很多錢在營銷或者提供產(chǎn)品上面，那這家公司就危險(xiǎn)了。你的產(chǎn)品必須能夠依靠它自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)把自己賣出去，并吸引忠誠用戶，而不是依賴一筆很高的營銷預(yù)算。對(duì)用戶而言，這款產(chǎn)品必須既簡(jiǎn)單又好用——這并不是說它在技術(shù)上就不應(yīng)該有復(fù)雜性，或者它在背后就不能看起來很重——而是說，你不應(yīng)該讓你的客戶感覺到這一點(diǎn)。

不僅如此，這種產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性和高質(zhì)必須在免費(fèi)和付費(fèi)產(chǎn)品間保持一個(gè)一致性。很多公司之所以失敗，是因?yàn)樗麄兲峁┑拿赓M(fèi)產(chǎn)品往往“大打折扣”，然后他們又心懷希望用戶會(huì)購買他們的付費(fèi)產(chǎn)品。事實(shí)上，假如你的免費(fèi)產(chǎn)品質(zhì)量爾爾，那么用戶付費(fèi)的概率反而更低了——而這跟你一開始拋出免費(fèi)增值誘餌的真正動(dòng)機(jī)恰好是對(duì)著干的。那些最好的免費(fèi)增值模式的公司不管是為免費(fèi)用戶、還是為付費(fèi)用戶，都提供了真正的價(jià)值。而且，他們把大部分精力都花在了優(yōu)化免費(fèi)產(chǎn)品上面。

所以說，假如你不能做出好的產(chǎn)品，那么不管是免費(fèi)用戶還是付費(fèi)用戶，你都吸引不過來。而一旦你設(shè)計(jì)出了一個(gè)世界一流的產(chǎn)品，接下來要做的事情便是，了解你的客戶，并試圖理解免費(fèi)增值到底對(duì)他們奏不奏效。

2.了解你的客戶：免費(fèi)增值對(duì)“他們”來說奏效嗎？

其實(shí)免費(fèi)增值跟訂閱、授權(quán)、基于服務(wù)等定價(jià)模式一樣，都只是一個(gè)讓你的客戶購買產(chǎn)品的工具。而你的第一步工作都是要首先了解客戶的痛點(diǎn)，然后做一個(gè)產(chǎn)品來解決這個(gè)痛點(diǎn)。假如你已經(jīng)做完這一步，接下來你需要問，他們購買產(chǎn)品的意愿如何，免費(fèi)增值到底是不是一個(gè)對(duì)的模式？就這一點(diǎn)，你可以問自己下面幾個(gè)問題：

• 1.你的產(chǎn)品有多復(fù)雜？假如你的客戶需要的是一系列跟pilots, RFPs, RFIs這類專有名詞縮寫相關(guān)的產(chǎn)品，那么很有可能是，你的產(chǎn)品太復(fù)雜了，免費(fèi)增值并不適用。要想用免費(fèi)增值那一套，你必需保證客戶能夠理解你的產(chǎn)品，而且可以很快上手。假如客戶需要手把手的訓(xùn)練或者支持，那么免費(fèi)增值就可能不是那個(gè)正確的商業(yè)模式了。
  
• 2.你的“免費(fèi)”產(chǎn)品一定能吸引他們嗎？想想看，假如一個(gè)陌生人要免費(fèi)給你帶孩子，或者你在街角看到一個(gè)骯臟的沙發(fā)，你會(huì)接受嗎？很有可能是，你會(huì)對(duì)生活中的很多免費(fèi)的東西都說不——因?yàn)槟阈睦砬宄褂盟鼈儾⒎菦]有代價(jià)。有些事是因?yàn)樗闹匾院芨?比如帶孩子），所以你寧愿花錢。還有些時(shí)候，大家覺得用免費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)間、精力成本太高，這個(gè)時(shí)候他們也寧愿用一款付費(fèi)產(chǎn)品。

而一旦你確定了免費(fèi)增值對(duì)客戶來說確實(shí)是奏效的，接下來要做的，便是理解免費(fèi)用戶的價(jià)值，確定免費(fèi)增值對(duì)你自己的業(yè)務(wù)來說是不是有意義：

3.理解免費(fèi)用戶的價(jià)值：免費(fèi)增值“對(duì)你自己的業(yè)務(wù)”來說有意義嗎？

只有當(dāng)免費(fèi)用戶能為你的業(yè)務(wù)提供價(jià)值時(shí)，他們才是值得你去爭(zhēng)取的。獲得免費(fèi)用戶相對(duì)來說是容易的，很多時(shí)候很多公司都會(huì)受到這樣的誘惑。想想看，誰不想自己的用戶過萬、過百萬、過千萬？但是，假如這部分用戶不能導(dǎo)向付費(fèi)用戶（不管是直接導(dǎo)向還是間接導(dǎo)向），那么這批人就可能成為一家公司昂貴的負(fù)擔(dān)。要想免費(fèi)增值奏效，你的免費(fèi)用戶必須滿足下面兩點(diǎn)中的一點(diǎn)：

• 1.自己從免費(fèi)用戶變成了付費(fèi)用戶

盡管這部分人今天沒有付半毛錢，但是基于你對(duì)同期組群數(shù)據(jù)（cohort data，下面的第五點(diǎn)會(huì)談到）的觀察，你可以預(yù)測(cè)他們當(dāng)中有比較可觀的一部分會(huì)轉(zhuǎn)成付費(fèi)用戶。

但你的產(chǎn)品需要具備這么一個(gè)核心屬性：隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，用戶能夠從你的產(chǎn)品中獲得日益增長(zhǎng)的價(jià)值。

案例：Evernote。在第一天，一個(gè)新的Evernote用戶看不到什么存儲(chǔ)內(nèi)容，而他唯一能做的是創(chuàng)造新的內(nèi)容出來。但是，隨著這名用戶逐漸積累筆記數(shù)，他就越有可能會(huì)繼續(xù)回來用這款產(chǎn)品，而且還會(huì)嘗試不同的方法跟這類歷史數(shù)據(jù)互動(dòng)。三年后，一個(gè)Evernote用戶從這款產(chǎn)品中獲得的價(jià)值跟他們使用產(chǎn)品的第一天相比增長(zhǎng)了，所以他們回來用這款產(chǎn)品的概率就更大了。盡管大部分產(chǎn)品的用戶隨著時(shí)間的推移對(duì)一款產(chǎn)品的使用度在下降，但Evernote的情況卻恰恰相反（Evernote的流失率是負(fù)增長(zhǎng)的，看看下面的笑臉你就知道了）。而隨著用戶通過他們的免費(fèi)產(chǎn)品獲得越來越多的價(jià)值，有些用戶最終被轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，給Evernote帶來了收入。

• 2.自己沒有掏錢，卻吸引了付費(fèi)用戶

這部分人可能一輩子都不會(huì)為你的產(chǎn)品掏錢，但是，他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度和活躍度卻可能吸引一批付費(fèi)用戶。在很多情況下，這類用戶可以被看做是另外一種營銷渠道，你花了一筆錢，然后你的ROI（投資回報(bào)率）又可以量化。

但你的產(chǎn)品需要具備這么一個(gè)核心屬性：能病毒式傳播

案例：SurveyMonkey。在線調(diào)查可以說是病毒式傳播類產(chǎn)品的一個(gè)典型。一個(gè)免費(fèi)用戶通過傳播幾十份的調(diào)查，實(shí)際上是將SurveyMonkey推銷給了成百上千的潛在客戶。假如轉(zhuǎn)化率不出問題，那么這么一個(gè)營銷項(xiàng)目就可能成為一個(gè)獲取付費(fèi)用戶的一個(gè)非常有效的渠道（即便最初始的那部分免費(fèi)用戶自己不會(huì)變成付費(fèi)用戶）。

所以，假如你用的是免費(fèi)增值，而你又想成功，那么你的產(chǎn)品要么得能隨著時(shí)間的增長(zhǎng)給用戶帶來更多的價(jià)值（從免費(fèi)到付費(fèi)的直接轉(zhuǎn)化），要么就具備病毒式傳播能力（吸引新客戶）。有一些走運(yùn)的公司具備這兩種屬性。比如說Dropbox和GitHub，一個(gè)免費(fèi)用戶通過文件分享/公共信息庫的共享這一行為為公司拉來了新用戶，然后，隨著他們對(duì)內(nèi)容存儲(chǔ)需求/私人分享需求的增長(zhǎng)，這部分免費(fèi)用戶中也有很多人變成了付費(fèi)用戶。

而一旦你已經(jīng)確定你的免費(fèi)用戶為你的業(yè)務(wù)帶來了價(jià)值，接下來就要確定你的這筆賬算得沒有錯(cuò)：

4.確保你的這筆賬沒算錯(cuò)

免費(fèi)增值模式會(huì)從本質(zhì)上顛覆你的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)，而這既有好處也有壞處。即便你覺得你投在免費(fèi)用戶上的時(shí)間資金“物有所值”，你還是需要了解整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)，并確保他們能為你所用，這樣你的業(yè)務(wù)才能真正繁榮。這里面你最需要做的兩大分析是：

• 1.市場(chǎng)規(guī)模：只有當(dāng)你的市場(chǎng)規(guī)模足夠大時(shí)，免費(fèi)增值模式才是奏效的——這也是為什么諸如Dropbox和Evernote這類公司會(huì)將目光瞄準(zhǔn)那些大型的垂直領(lǐng)域。因?yàn)椋坏┠銓a(chǎn)品的初始價(jià)格定到了零，那么你的付費(fèi)版產(chǎn)品的價(jià)格也很難高上去。另外，因?yàn)槟阋呀?jīng)提供了一個(gè)免費(fèi)版，所以你也將很多潛在的付費(fèi)用戶給扼殺了。正因?yàn)檫@部分用戶中有很大一部分用戶都是免費(fèi)用戶，所以只有當(dāng)你的用戶基數(shù)達(dá)到了上百萬，你的付費(fèi)用戶才不至于太少。

大部分免費(fèi)增值公司的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率都在1%到10%之間（平均是在2%到4%之間），而一個(gè)典型付費(fèi)用戶的開銷每年也不超過幾百美元。所以，假如你想讓公司的年?duì)I收達(dá)到1億美元，那么這就意味著你需要獲取上千萬的用戶（看下面的這個(gè)圖表）。假如你的市場(chǎng)沒有那么大，那么你在一開始就不應(yīng)該套用免費(fèi)增值模式了。

注：這個(gè)圖表沒有考慮用戶流失。假如考慮用戶流失，那么免費(fèi)用戶的數(shù)量還要再大，或者轉(zhuǎn)化率還要再高。

• 2.免費(fèi)模式的ROI（投資回報(bào)率）。除了要瞄準(zhǔn)大市場(chǎng)以外，還有一點(diǎn)是，你需要保證，你通過免費(fèi)用戶吸引的（直接或間接）付費(fèi)用戶，他們帶來的價(jià)值要超過你為所用用戶服務(wù)產(chǎn)生的開銷。正如我們?cè)谖恼伦铋_始提到的，免費(fèi)增值只有在邊際成本很低的情況下才適用，也就是說，你每增加一個(gè)新用戶，你都不需要很多額外開銷（這也是為什么軟件相比硬件更加適合免費(fèi)增值模式）。

通過對(duì)比你為服務(wù)這部分免費(fèi)用戶花費(fèi)的成本，和你通過這部分人帶來的付費(fèi)用戶中獲取的收益，你可以計(jì)算出免費(fèi)增值的ROI（看下面這個(gè)假設(shè)案例）：

正如我們?cè)诘谌c(diǎn)中提到的，只有當(dāng)免費(fèi)用戶自己轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶或者吸引其他用戶時(shí)，你才能指望從免費(fèi)用戶那里獲得收入。假如免費(fèi)增值模式對(duì)你來說是適用的，那么你一年期的ROI應(yīng)該是比較可觀的——理想狀態(tài)下，大部分的創(chuàng)業(yè)公司都應(yīng)該超過50%（在某些情況下，你可能會(huì)為了增加市場(chǎng)份額、同時(shí)又假定了多年的ROI應(yīng)該是正數(shù)，讓第一年的ROI變成了一個(gè)負(fù)數(shù)。不過，這個(gè)戰(zhàn)略可能很燒錢，而且最好是讓那些更加成熟的業(yè)務(wù)按照更加穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的算法去實(shí)施）。

將上述的幾個(gè)核心的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)最優(yōu)化也是很多公司在行使免費(fèi)增值模式時(shí)面臨的最大挑戰(zhàn)之一。給商品定價(jià)、確定免費(fèi)產(chǎn)品和付費(fèi)產(chǎn)品之間的分水嶺，所有這些決定，都會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率、病毒性傳播能力、收入和最終的ROI產(chǎn)生最大影響。一開始的時(shí)候，你的這些決定避免不了包含猜測(cè)、廣泛的測(cè)試和犯錯(cuò)。但是，假如你對(duì)免費(fèi)增值的這筆賬有了一個(gè)深刻的理解（第4點(diǎn)），并對(duì)你的同期組群數(shù)據(jù)（cohort data）有一個(gè)詳盡的評(píng)估（第五點(diǎn)），那么你就可能達(dá)到一個(gè)最佳的價(jià)格點(diǎn)、或者發(fā)現(xiàn)免費(fèi)產(chǎn)品和付費(fèi)產(chǎn)品功能的最佳臨界點(diǎn)，達(dá)到最高的ROI和最大收益。

5.評(píng)估:請(qǐng)善用你的同期群組數(shù)據(jù)

作為投資人，我們非常喜歡那些能給我們提供用戶同期組群數(shù)據(jù)的公司。為什么？因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)既展示了這家公司當(dāng)前的經(jīng)營情況，又刻畫了它的未來。通過將用戶劃分到特定組群內(nèi)（基于用戶是在某個(gè)周或者某個(gè)月注冊(cè)等），一個(gè)免費(fèi)增值的公司就可以評(píng)估獲取用戶、用戶參與、轉(zhuǎn)化率、留存率等各方面的趨勢(shì)。

對(duì)免費(fèi)增值模式的公司而言，同期組群數(shù)據(jù)分析尤為重要。因?yàn)閺挠脩糇?cè)到用戶最終變成付費(fèi)用戶的時(shí)間跨度可能很長(zhǎng)。在傳統(tǒng)的軟件授權(quán)模式中，客戶需要直接付費(fèi)才能使用軟件——然后交易就基本結(jié)束。但是在免費(fèi)增值模式下，一個(gè)免費(fèi)用戶可能在好幾年之后才變成一個(gè)付費(fèi)用戶。那么，這些公司唯一能夠評(píng)估用戶轉(zhuǎn)化是否會(huì)如期發(fā)生的便是通過跟蹤這些數(shù)據(jù)了。正如一個(gè)釀酒師會(huì)從酒桶里面嘗嘗葡萄酒以確保每個(gè)年份都沒有問題一樣，一家公司的高層也需要跟蹤這些數(shù)據(jù)，以確保他的業(yè)務(wù)已經(jīng)在逐漸成熟。

而一家能夠密切監(jiān)視并理解上面的用戶同期組群數(shù)據(jù)的公司可以獲得兩個(gè)好處：

• 1.更好地判斷轉(zhuǎn)化率和留存率：用戶同期組群數(shù)據(jù)為公司的產(chǎn)品和定價(jià)決策提供了非常好的依據(jù)。這里面最常用的一個(gè)數(shù)據(jù)分析是計(jì)算一段時(shí)間內(nèi)的累計(jì)轉(zhuǎn)化率（看下面的圖表）。在理想狀態(tài)下，這個(gè)累計(jì)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是隨著時(shí)間的推移逐漸提高的（后一期比前一期的用戶流失越來越少，在圖表上就是后一期的數(shù)據(jù)線比前一期的數(shù)據(jù)線在圖表上的位置更高 ）。而且， 在每?jī)蓚€(gè)連續(xù)時(shí)期的組群數(shù)據(jù)中，他們的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)也應(yīng)該是越來越好（ 每一條線都在呈下凹型上升）。

另外，基于時(shí)間的同期族群數(shù)據(jù)也可以用于跟蹤一些其他的重要指標(biāo)：

用戶在注冊(cè)的三個(gè)月內(nèi)有什么典型表現(xiàn)？一年以后呢？三年以后呢？

一個(gè)免費(fèi)/付費(fèi)用戶的終身價(jià)值是什么？

那些通過不同渠道獲取的用戶的轉(zhuǎn)化率是不是不一樣呢？

產(chǎn)品的修改對(duì)上面的數(shù)據(jù)有什么影響？

產(chǎn)品價(jià)格的更改對(duì)產(chǎn)品的使用率和用戶轉(zhuǎn)化率又存在哪些影響？

• 2.可預(yù)見性更強(qiáng)。假如你能獲得魯棒的同期組群數(shù)據(jù)，那么隨著免費(fèi)增值業(yè)務(wù)的逐漸成熟，它的可預(yù)測(cè)性也就變強(qiáng)（而這個(gè)東西CEO、風(fēng)投和公開市場(chǎng)的投資人們?cè)傧矚g不過了）。在一個(gè)特定的時(shí)間段里，一個(gè)免費(fèi)增值模式的業(yè)務(wù)可以從下面三個(gè)來源獲得收入：

1.那些在之前的時(shí)間段已經(jīng)轉(zhuǎn)成付費(fèi)用戶的客戶，而且他們現(xiàn)在依然在付費(fèi)

2.那些在之前的時(shí)間段里還是免費(fèi)用戶，在這個(gè)時(shí)間段里剛剛變成付費(fèi)用戶的客戶

3.在這個(gè)時(shí)間段里剛剛獲得的新用戶，而且他們一開始就是付費(fèi)用戶

借助歷史同期組群數(shù)據(jù)，一家公司在進(jìn)入一個(gè)新季度時(shí)，就可以比較清楚地知道有多少第一類用戶和第二類用戶，只有第三類用戶是未知的。這就使得免費(fèi)增值模式的可預(yù)測(cè)性比SaaS（軟件即服務(wù)）模式的可預(yù)測(cè)性更強(qiáng)。關(guān)于這個(gè)話題，你還可以點(diǎn)擊查看更多技術(shù)細(xì)節(jié)（ “If you like SaaS, try Freemium!”）。

6.在免費(fèi)增值模式之外

盡管免費(fèi)增值模式極具擴(kuò)張性，也可能帶來很大的收入，但是各個(gè)公司的商業(yè)模式不應(yīng)該是一成不變的。有很多成功的軟件公司都已經(jīng)成功超越免費(fèi)增值，并調(diào)整了業(yè)務(wù)以迎合客戶需求，而且這類公司通常情況下會(huì)采用下面策略中的一條或多條，如下：

• 1.做好銷售。盡管很多免費(fèi)增值公司都擅長(zhǎng)做簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也自動(dòng)將他們的用戶轉(zhuǎn)化成了客戶，但是很多公司的銷售卻也做得不好。比如說，隨著諸如Dropbox, New Relic和HootSuite這樣的公司的產(chǎn)品向各大公司滲入，現(xiàn)在他們也發(fā)現(xiàn)，他們的客戶想要談企業(yè)層面上的單子，想見他們的銷售人員。不過別擔(dān)心，這算是一件好事。

盡管大部分的免費(fèi)增值公司的銷售團(tuán)隊(duì)都規(guī)模較小，但是那些聰明的團(tuán)隊(duì)卻記住了上面的第二條：理解你的客戶。假如你的客戶想要通過一種不同的方式來購買你的產(chǎn)品，調(diào)整銷售模式也無可厚非。所以，免費(fèi)增值模式的公司依靠“始終專注于產(chǎn)品”這一文化，同樣可以組建強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。另外，因?yàn)檫@些團(tuán)隊(duì)通過免費(fèi)增值模式已經(jīng)積累了大批用戶，所以他們銷售非免費(fèi)增值模式的產(chǎn)品也具備了一定的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，Dropbox的個(gè)人產(chǎn)品非常受歡迎，這就使得他們的企業(yè)產(chǎn)品（這個(gè)產(chǎn)品并非采用免費(fèi)增值）的潛在客戶更多。

• 免費(fèi)體驗(yàn)也有個(gè)“免費(fèi)”。盡管諸如37signals和Zendesk這樣的公司都沒有提供為用戶提供終身免費(fèi)的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兿嘈庞脩糇罱K都會(huì)看到產(chǎn)品的價(jià)值，而且應(yīng)該付費(fèi)。不過，這些公司卻 會(huì)為用戶提供免費(fèi)體驗(yàn)，一個(gè)直觀的產(chǎn)品，一個(gè)簡(jiǎn)單的定價(jià)，然后他們的產(chǎn)品就能自我出售。跟免費(fèi)增值模式的公司一樣，這些公司也采用了“高速銷售”（high-velocity sales）的模式， 但這個(gè)模式本身卻依賴一個(gè)以產(chǎn)品為主導(dǎo)的企業(yè)文化。他們可能會(huì)犧牲市場(chǎng)份額（因?yàn)楦捎妹赓M(fèi)增值模式的競(jìng)爭(zhēng)者相比，他們的用戶覆蓋面要更小），但是，這不妨礙他們創(chuàng)建盈利的、快速成長(zhǎng)的公司。

結(jié)論：

盡管免費(fèi)增值模式未必對(duì)每一個(gè)公司來說都奏效，但是假如使用得當(dāng)，那么它就可以成為一個(gè)相當(dāng)強(qiáng)大的工具。我們已經(jīng)看到了無數(shù)的公司，包括上面采訪的9家公司，通過免費(fèi)增值或者說快速銷售模式獲得了可觀的收入和利潤。我們相信，正如Salesforce通過最先踐行SaaS模式成長(zhǎng)為一家擁有數(shù)百億美元收入的大公司，那些成功的免費(fèi)增值模式的公司也能創(chuàng)建持續(xù)的、大規(guī)模的業(yè)務(wù)。

不過，在此之前，別忘了，你應(yīng)該是從創(chuàng)建一個(gè)世界一流、解決用戶的一個(gè)重要痛點(diǎn)的產(chǎn)品做起。

via TC

該文章在 2012/11/13 9:18:21 編輯過