免費增值，你成功了嗎？
Dropbox，LinkedIn，Skype這些公司成功了，也把免費增值模式炒火了——越來越多的新公司，新業務前仆后繼，選擇了用“免費”的產品和服務吸引用戶，積累用戶群。 《連線》雜志主編Chris Anderson也說道：“免費增值實實在在地是數字世界的一個產物，因為數字產品沒有所謂的邊際成本。” 但事實證明，免費增值也讓部分公司陷入了燒錢的陷阱——沒有帶給他們多少付費用戶，倒是讓他們攬上了大批搭“順風車”的免費用戶，運營成本居高不小。
Chargify ，一家為小型公司提供賬務管理軟件的公司，就是一個血淋淋的例子。三年前，這家公司嘗試了免費增值模式，并制定了如下收費計劃：那些月客戶數少于50的商家將可以免費使用他們的軟件記賬，而那些客戶數超過50的商家，需要每月支付49美元。 結果…大部分Chargify的用戶永遠都沒能成為付費用戶。還不到一年，這家公司就走在了破產的路上。 不過，這個故事還沒結束。掙扎之際，Chargify調整了戰略——為所用用戶筑起了一道“付費墻”。而且，起價也從原來的49美元變成了現在的65美元。上個月，這家公司開始盈利了，付費用戶數超過了900。Chargify的聯合創始人和CEO說道：
這個故事到此結束。 再來看看另外一個案例：Mikengreg Games是一家兩歲的創業公司，在本月的早些時候，公司發布了一個免費增值的iPad游戲“Gasketball”，這個游戲目前已經被下載了42萬多次。 但是，這42萬的用戶中還不到1%選擇了花上2.99美元（下載收入也就是1萬2千美元左右），買了一個游戲的完整版。這家創業公司的聯合創始人Mike Boxleiter稱，當他發現這款應用幾乎沒有掙到任何錢時，“心都碎了”。于是，Mikengreg Games準備開始在免費版的Gasketball中賣橫幅廣告… 幾年以前，數字領域的創業公司還鐘情于通過“賣廣告”掙錢。因為在他們看來，沒有人會愿意為軟件付費。但是今天，免費增值卻開始大行其道——根據移動廣告和營銷公司Velti PLC的數據，在蘋果的應用商店中，前100名賣座的應用中有77%的應用選擇了免費增值的定價手段——這個數字在2010年的時候，還只有4%。而大批創業公司之所以相中免費增值，是因為它的模式看上去非常簡單——通過免費的服務吊住用戶，然后，讓他們乖乖為額外的服務掏錢。而且，也確實有不少開發者通過向他們的付費用戶提供應用內支付或者虛擬商品服務，賺到了錢。但問題是，
哈佛商學院一個專門研究免費增值模式的教授這樣說道。 而且，假如一款產品的用戶最終不能達到上百萬，免費增值模式就可能一無是處——因為通常情況下就只有1%到2%的用戶會成為最終的付費用戶。這是創業加速器TechStars創始人兼CEO David Cohen提供的數據，這家公司每年孵化的50家公司中就有四分之一左右的公司選擇了免費增值的模式。 此外，假如某個公司提供的產品不夠豐富，產品的功能局限，那么他們也不適合選用免費增值。這里面的道理也很簡單：因為付費用戶會想著，他們要得到一個比免費版更好，或者存在明顯不同的版本。還有一點是，假如你面向的是企業客戶，免費增值模式就更不值得一嘗了——企業客戶通常都為購買產品和服務預留資金，所以他們對免費產品并不感冒。
關于免費增值模式，提供云筆記服務的Evernote聯合創始人Phil Libin是這樣看的：“免費增值模式需要耗得起時間。”在推出的頭一個月，這家公司的付費用戶還不到1%。但是兩年后，這個數字達到了12%。Libin還說道：
這里我們再來看看文中開頭提到的一個成功案例——提供云存儲的Dropbox。不過，在08年產品上線的時候，Dropbox一開始是想“雪藏”自己的免費版，以鼓勵更多的用戶，尤其是通過他們燒錢的網絡營銷獲得的那部分用戶，為他們的服務掏錢的。這家公司制定了這樣的付費計劃：他們將免費存儲量限制在2GB（假如用戶可以推薦好友，這個數字可以最高可達18GB），然后，存儲量超過2GB的用戶，每月需要支付9.99美元，才可以享受上限為100GB的存儲空間。 不過，這家目前用戶數超過5000萬的公司，倒是已經認為提供免費服務是一個可以說得通的營銷成本。 “目前為止，我們非常幸運?！盌ropbox的業務發展總監這樣說道。不過，他拒絕透露Dropbox免費用戶的具體人數。 via WSJ 該文章在 2012/11/13 9:24:45 編輯過 |
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