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　　近兩年來，軟件廠商在saas市場的“圈地運動”進展得并不順利，盡管他們的渠道政策花樣百出，但大多傳統渠道卻依舊在疑慮、觀望。可見，軟件廠商能否盡快找到一條更適合傳統渠道轉型的saas之路，才是爭奪saas版圖的關鍵。

　　“從08年到現在，雖然在saas渠道開拓方面有一定的變化，但我們確實沒有看到特別明顯的改變。”偉庫網產品市場總監趙熙的這句話，正是如今大多軟件廠商saas渠道拓展的真實寫照。

　　渠道對saas的疑慮

　　雖然當前saas在軟件市場已經呈現出高歌猛進的勢頭，但是這種勢頭卻頗有些“剃頭挑子一頭熱”的意味。從目前的市場狀況來看，真正參與到saas市場中的傳統軟件渠道還非常有限，大多渠道商依舊徘徊在saas門外。面對saas，他們也充滿了疑慮和擔憂。

　　一位來自深圳的軟件渠道商，對saas業務的價值表現出極大的質疑。在他看來，傳統管理軟件已經被大部分國內用戶所接受，他們銷售的方式也是駕輕就熟。而現在，saas產品在用戶端的普及率還很低，市場也不成熟，一旦出現什么問題，反而給自己的業務增加麻煩。

　　也有一些渠道表示，saas產品在銷售上采用的是在線租用模式，這種經銷方式他們還很不習慣，銷售人員也沒有什么經驗，甚至還摸不到門路。

　　據了解，目前讓傳統軟件渠道感到憂慮的問題還有：saas在用戶眼中，往往被看作低成本的信息化服務方式，單筆項目的利潤也遠低于傳統軟件。這就意味著，渠道可能需要具備大量的客戶積累，才可以形成一定的利潤規模。但目前，saas服務商提供的產品對用戶的價值究竟有多大?在功能上是否可以滿足用戶的需求?還有服務、保障是否到位?他們很難做出評估，用戶可能擔心的安全性等問題他們也不能作出承諾。

　　saas的主要服務對象是中小企業市場用戶，但是當前一些開始嘗試saas業務的渠道在這一市場的進展似乎并不順利。一位來自上海的已經代理了saas產品的中小企業渠道表示：“雖然享受著比傳統軟件更優越的渠道政策，但在代理后我才發現，有些客戶連試用期都沒過就將產品淘汰掉了。”他認為，saas產品雖然易用，但是中小企業用戶需要的卻是高匹配度的管理應用，一些單一的功能型產品，現在很難吸引到用戶。而saas服務商目前在培訓、服務上的遲緩，也讓他們狼狽不堪。

　　事實上，渠道當前對saas的疑慮，正是近兩年來整個saas市場急功近利發展所造成的“后遺癥”，很多服務商并沒有做好充分的準備，就投入了saas市場的“圈地運動”。大多saas產品，僅僅流于在線應用的形式，卻缺少了“服務”的內涵。特別是在管理軟件市場的saas變革中，很多saas模式只是在抄襲傳統管理軟件的功能，這樣的saas產品甚至還給本就已經利潤微薄的管理軟件市場造成了雪上加霜的局面。或許正如金蝶友商網總經理馮頡所說，“saas模式與傳統管理軟件不是共存關系，而是顛覆性的關系。不承認這個現狀，遮遮掩掩，反而會陷入與傳統業務左右手互博的尷尬現狀。”

　　無論如何，saas市場當前的這些問題，確實已經在某種程度上打擊了渠道投身saas業務的積極性。對于必然要依靠渠道擴大版圖的saas服務商而言，他們又該如何走出眼前的圍城呢?

　　saas服務商的突圍

　　渠道對saas業務的疑慮，目前主要集中在兩大方面：一、saas模式對用戶有什么價值?;二、saas模式對他們有什么價值?也就是說，只有解決了這兩個問題，saas服務商才能贏得渠道對saas業務的信心。

　　馮頡認為，解決第一個問題的關鍵是saas應用必須尋找到用戶真正需要的服務，要能發揮saas互聯網屬性的價值，最好還能和用戶已有的管理軟件相互融合、數據相互結合。比如通過傳統的管理軟件去實現上下游經銷商的關系管理，實時訂貨、出貨的統計，將是耗資巨大的工程，但是這樣的業務如果利用saas模式去處理，不僅能形成對傳統管理軟件的互補，而且成本還很低，最終數據還會存儲到他們本地的數據庫中，這樣的saas應用自然可以讓用戶體驗到它的價值。

　　但趙熙也表示，是否選擇saas，對用戶來說可能只是選擇在線方式還是傳統軟件的問題，而對saas服務商和渠道來說，這卻是門檻。很多saas應用都是在傳統管理軟件的基礎上開發出來的新的管理功能，很多企業還意識不到他們的管理需求，這也是目前讓渠道感覺saas模式與用戶需求結合度不高的一個主要原因。

　　市場培育的問題對saas服務商來說，一直是一個難解的問題，而偉庫網目前的方法就是，投入更多的人力物力去協助代理商在用戶端形成業務突破。“過去公司從沒有為任何一個產品線增加獨立的市場部，我們今年卻特別成立了saas產品市場部，就是為了改變saas產品過分概念化的面貌，讓其盡快轉化為更有利于銷售的形態，讓代理商更容易銷售出去。”可見，saas模式的市場培育對傳統管理軟件廠商而言又是一次全新的挑戰，它不僅涉及更多的投入，也把傳統管理軟件廠商逼到了市場的一線，如果僅僅把saas當作傳統管理軟件功能的延伸，saas與用戶之間的那道鴻溝依舊難以逾越。

　　另外一個函待解決的問題，就是如何讓傳統的軟件渠道體驗到saas這種業務的價值，這也是實際推進saas業務的關鍵。而對此，金蝶顯然已經找到了一些思路。

　　今年，金蝶友商網開始對其以往的商業模式做出重新定位，將金蝶傳統的小企業管理軟件業務(kis)和原來友商網的saas服務重新整合，不僅讓友商網的saas變成了為kis傳統渠道進行服務增值的平臺，借助kis的線下用戶資源，友商網的saas演變成一個為小企業用戶提供經營和管理的服務平臺。

　　自此，友商網的saas不再是獨立的產品，而形成了一種圍繞kis用戶的服務。馮頡告訴記者，之所以說kis用戶獲得的是一種服務，原因就是友商網提供的針對kis用戶的saas的方式，主要是幫助kis用戶完成他需要在線的業務。這種服務甚至還可以涉及到與用戶有業務聯系的經銷商，比如上邊的那個例子，與用戶有業務聯系的經銷商現在可以在他的網站上點擊友商網的一個后臺，就能夠看到使用kis專業版的用戶的庫存信息，并選購、下單。而下單的數據最終又能和這個用戶原有的kis管理系統對接，他的經銷商則不需要去購買相應的軟件。

　　“這樣的服務采用租賃的方式，通過每年收取服務費為客戶提供，這樣一來，渠道就可以從他們過去的老客戶身上，持續獲得服務的收益，而客戶也感到這些服務對他們是有價值的。但過去，中小企業的管理軟件市場幾乎不存在任何服務增值的空間，除銷售軟件外，渠道很難從老客戶身上獲得更多的收入。它還不僅僅是增值，因為當我們的合作伙伴和競爭對手pk時，用戶一定不會把它當成是某一種產品去替換掉，因為替換它顯然會增加成本和難度。”

　　從金蝶的經驗中，我們不難發現，軟件廠商要想獲得saas業務的突破，首先要利用saas業務幫傳統渠道解決他們當前的瓶頸。傳統軟件市場龐大的用戶基礎是目前渠道的唯一資源，如果想點燃他們對saas業務的熱情，必然要從對傳統管理軟件進行增值服務的角度下手。一旦傳統軟件渠道理解了這種從老客戶身上獲得增值的業務模式，渠道參與saas業務的積極性也會越來越高。

　　【突圍方法一： “手把手”教渠道做生意】

　　在saas渠道的拓展之路上，軟件廠商顯然還有很多絆腳石，一方面傳統軟件渠道對saas這種生意模式的關注度還遠遠不夠，而另一方面，saas業務的變化也對渠道改變生意模式提出了挑戰。

　　就偉庫網傳統渠道所面臨的問題來看，趙熙認為主要有兩大難點：一是如何提升渠道做這門生意的意愿，二是如何提高渠道做這門生意的能力。

　　由于偉庫網的傳統渠道過去的業務主要是移動商務，渠道主要賣的是實名，由于實名對用戶有明確的投資價值，市場非常容易打開，所以渠道掙錢的過程會比較快。但是現在渠道要轉過來賣應用，一下就從“賺快錢”變成了“賺慢錢”，所以代理商主觀上是不愿意接受的。但是現在，伴隨市場形勢的一些轉變，很多渠道也開始逐漸意識到，他們應該去做更持久、更健康的業務，雖然對當前的這些新業務也有疑慮和恐慌，但是渠道主觀上已經產生了轉型的意愿，這說明傳統渠道已經產生了嘗試新生意模式的動力。

　　“所以，對于實名業務，我們在加強運營，讓用戶感受到更多的價值;而針對應用業務，我們也在努力做到讓用戶持久的黏在這個平臺上，讓渠道體會到saas業務是一個可以持久做下去的、健康的業務模式。”

　　趙熙表示，在經營電子商務的業務方面，目前傳統渠道的能力也有所欠缺。由于過去這些渠道雖然具備用戶資源，但是由于生意的重心不是電子商務，所以對用戶需求的把握和服務都不熟悉，這也是急需解決的一個問題。她告訴記者，偉庫網現在不僅加強了在渠道培訓及服務方面的投入，在指導渠道銷售方面也投入了很大的精力。首先是“手把手”教渠道完成第一單生意，讓渠道了解發掘用戶需求及提供相應解決方案的方法;其次，還通過樹立“樣板用戶”，讓用戶通過這些案例發現自己的管理需求，幫助渠道成單;通過線下線上相互結合的方式為用戶提供服務，來解決渠道怕廠商服務支持不到位的疑慮。

　　盡管做到了這些工作，但在她看來，saas的渠道探索之路依舊很艱巨，也還有很多現實的問題需要解決。

　　【突圍方法二：saas模式創新】

　　在saas渠道拓展過程中，早期很多管理軟件廠商都把重心放在了新渠道的開拓上，電子商務渠道、互聯網渠道、移動互聯渠道都被納入saas的戰場，但是轉了一大圈后，很多廠商才發現，不依托傳統渠道強大的用戶資源，saas落地的時間將遙遙無期。

　　金蝶友商網圍繞kis軟件所做的saas模式的創新，對整個管理軟件行業不失為一種啟示。

　　馮頡的觀點是，“我們所做的創新是將傳統軟件和saas模式銜接，并且為兩者建立起通道，我們認為離線和在線模式的結合，是一種商業模式的創新。因為過去業內的模式是兩分的，但在中國目前這個市場的特殊情況下，客戶說好，這種商業模式才是合理的。”

　　除此之外，saas渠道與傳統渠道之間的利益平衡問題，也是目前軟件渠道最為關心的話題之一。我們發現，在金蝶kis與友商saas整合之后，金蝶并沒有因此去平衡以往的saas渠道和以往的kis渠道，而是把他們進行了分類。馮頡表示，對kis渠道來說，基于kis的saas增值服務，沒有做kis產品的saas渠道是不能銷售的，因為他們也無法去銷售。而saas渠道銷售的產品又和kis的saas服務完全不同。金蝶通過產品的區隔和渠道的區分，很自然的就讓兩類渠道歸屬到自己的利益鏈中，并且讓兩類渠道不會為未來的沖突擔憂，這種方式確實值得參考。

　　馮頡坦言，saas是互聯網和電子商務時代的產物，它對渠道的生意模式必然意味著一次變革。在管理軟件市場，渠道的業務模式和和產品的關聯度是最高的，所以如果想推動傳統軟件渠道對saas業務的實踐，廠商對saas的把握將直接表現為渠道拓展的效果。產品不變化，渠道肯定是很難轉型的。

　　【突圍方法三：把“慢生意”變成“快生意”】

　　和國內的很多廠商不同，國外廠商的saas顯然已經走過了初期的困惑。

　　特別是，近年來推出saas業務的國外殺毒軟件廠商越來越多，除了saas業務本身對殺毒軟件市場的變革性影響外，我們似乎也能從國外廠商操盤saas渠道的經驗中，找到一些可以借鑒的東西。

　　在熊貓安全中國區ceo金鍇看來，saas對渠道而言并不是一個產品，而是一門新的“生意”。渠道應該高度關注saas把一個“慢”生意變“快”的價值。

　　“過去，渠道銷售一個企業版，首先要送到用戶手中進行安裝測試，客戶滿意后才能進入到談合同的流程，再加上簽署合同后，再為用戶安裝調試，一切都滿意后，才能進入合同回款的階段。這樣一個生意流程走下來，一般至少要兩周以上，才會完成一個生意。但是，我們再看saas模式，它可以將這個過程縮短為一天。”金鍇向記者解釋道，因為用戶可以直接在線測試，滿意與否當時就會有結論，所以首先測試流程所要耗費的時間消失了;另外，由于用戶使用才繳納租用費，和過去相比購買風險要小很多，用戶付款的流程自然會簡單很多;而且，用戶若要開始享受這個服務，當天付款即可使用，不想要這樣的服務時，也不用去卸載過期的軟件，更不需要支付額外的費用，不繳費即可。所以，整個生意流程下來，渠道基本在一天內就可以做完過去需要幾周才能完成的生意，對于這一點，很多傳統渠道還意識不到，這需要廠商改變渠道的思路，讓他們親身感受到saas業務帶來切實利益。

　　另外，saas模式提供的是一種在線的服務，很多傳統渠道都因此擔心saas業務會縮短廠商及用戶之間的距離，從而漸漸失去渠道在供應鏈上的價值。對此，金鍇表示，對saas模式的這一擔憂，是全球渠道的共同的問題。但是，從saas業務開展的比較好的一些廠商的狀況來看，他們都為渠道建設了保障其利益的信息管理平臺，讓渠道通過登錄這個信息平臺來管理自己的用戶，并且關注、跟蹤他們的續費情況、購買情況。可以說，要做到saas業務的健康開展，廠商必須要能做好這一點。