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vivo和OPPO

——中國手機業(yè)低調(diào)賺大錢的狼性“雙子星”

導讀：真正的大佬往往是低調(diào)的，而且還往往他們的實力和業(yè)績都是驚人的！在中國手機商業(yè)同樣如此！一對低調(diào)的品牌實際上是手機業(yè)最賺錢的大佬！

雖然非常低調(diào)，但中國手機最賺錢的竟是這對雙子星

今天中國手機市場格外熱鬧，你番唱罷我登場，各種理論層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)思維、情懷，生態(tài)等等，同時還走秀不斷，似乎沒有什么理論都沒法混了！

但是實際上最賺錢的，不是創(chuàng)下理論記錄和走秀記錄的明星小米，而是比較低調(diào)的、出于同一門派的兩個品牌——OPPO和ViVO！

這兩個品牌在“都在喊互聯(lián)網(wǎng)思維、似乎不說互聯(lián)網(wǎng)思維就OuT”的時候，依舊個通過傳統(tǒng)方法、傳統(tǒng)渠道精耕的品牌交出了讓業(yè)內(nèi)也覺得吃驚的業(yè)績。

2014年，vivo和oppo的銷售分別達到3000萬部，要知道這兩個品牌的平均售價達到2000多元，而小米的平均售價只有1000多元，這樣換算可不是小數(shù)目，這兩個品牌加起來的6000萬部，絕對不是一個小數(shù)目，總銷售額超過了1200億。

而2015年，OPPO和VIVO繼續(xù)高速增長，預計各自達到5000萬部，兩者之和近1億部，均價2000元，意味著銷售額近2000億，超過小米2倍以上，利潤更是能達到150億，絕對是中國最賺錢的手機！

一個中國營銷界屢創(chuàng)奇跡的“黑馬團隊”

——狼性“雙子星團隊”獨特的基因

在OPPO和VIVO驚人業(yè)績背后，有太多值得關(guān)注！

這兩個品牌都源自于一個傳奇的團隊——中國商業(yè)大佬段永平所創(chuàng)立的步步高，它們同屬于這位近些年退居幕后大佬投資的公司！

而在中國營銷界，段永平所打造的步步高團隊，絕對是一個另類的傳奇，屢創(chuàng)奇跡，從早期的無繩電話，VCD，再到手機、學習機，幾乎很少失手，每進入一個領(lǐng)域，都迅速成為該領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌之一！

而且最讓業(yè)內(nèi)稱奇的是，他們在進入行業(yè)時，既不是最早進入的，也不是最好的時候進入的，往往是或者競爭比較激烈，強手如云的時候，或者是行業(yè)低谷的時候，大家都覺得沒法做的，業(yè)內(nèi)都不看好、建議千萬不要進入的時候，他們進入了，而且進入后就愣是打出了自己的一片天，迅速成了行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。從早期的無繩電話、VCD，再到手機、學習機都是如此。

如：當初步步高做手機的時候，沒有人看好，當時正是國產(chǎn)品牌機經(jīng)歷第一次春天后的低谷時期，幾乎很難有人覺得國產(chǎn)品牌機能有所作為的時候，他進入了，成了國產(chǎn)機里的前三甲；而后到學習機，在好記星異軍突起、把文曲星等一幫大佬打敗、擊潰，和諾亞舟爭奪的不亦樂乎的時候，步步高進去了，然后又成了學習機行業(yè)的第一，這真是一個很神奇的團隊。

可以說，步步高團隊的狼性基因太強，學習能力也很強，在廣告?zhèn)鞑ァ⑶馈⒔K端等的運營上絕對是典范級別的！

功能機時代，于低谷中稱雄國產(chǎn)手機

在功能機時代，步步高進入手機行業(yè)的時候，整個國產(chǎn)機處于一個低谷時代，2000-2003年，中國的國產(chǎn)機曾經(jīng)有一次熱潮，一度高歌猛進，但隨后因為國產(chǎn)機品質(zhì)不高問題，導致大潰敗，多個知名品牌倒閉，并且造成國產(chǎn)手機品牌的信任危機，無論是業(yè)內(nèi)，還是消費者，都對國產(chǎn)手機不看好，甚至選擇山寨機，都不選擇國產(chǎn)品牌機。

這個時期，步步高卻進入手機行業(yè)，眾多業(yè)內(nèi)人士稱這一舉動無異于找死的商業(yè)行為，但是步步高人說，我們有自己的玩法，而之后交出的成績也讓業(yè)內(nèi)人大吃一驚，步步高不僅沒有像其它國產(chǎn)品牌那樣潰敗，而且成功打造出兩個品牌——步步高手機和OPPO兩個品牌，前者有知名的步步高音樂手機，后者主打國際范的形象，特別是后者，國際范塑造的很成功，很多人得知opp與步步高的關(guān)系后，都比較吃驚，因為兩者給人感覺是完全不同的檔次。而且這兩個品牌，均位居當時國產(chǎn)品牌前三！

在實際操作上，步步高團隊確實有自己獨特、犀利的營銷打法——在廣告、渠道、終端、產(chǎn)品等方面，步步高均形成了自己獨特打法，并且運作的極其嫻熟，水平之高讓業(yè)內(nèi)稱奇！

1）高舉高打的廣告模式一直是獨門利器

廣告是營銷的重要利器，而步步高對廣告的嫻熟運作，可以說達到業(yè)內(nèi)登峰造極的地步！

成功的廣告運作，一直是步步高派系的強項，它一直采取高舉高打的方式，大面積投放媒體廣告，多個廣告都是營銷上的經(jīng)典，從最早的步步高無繩電話“喂、小麗嗎”、到李連杰代言的步步高的VCD“真功夫廣告”，再到“so easy 媽媽再也不用擔心我的學習了”的步步高點讀機廣告等，都成為耳熟能詳?shù)膹V告，同時也具有極強的銷售力，創(chuàng)造了驚人的銷售業(yè)績！

在手機上，步步高同樣很好的運用了廣告?zhèn)鞑ィ@一營銷利器，無論是廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容的銷售力、還是品牌代言人，更或是對知名電視節(jié)目的贊助、搶占傳播制高點，都達到了領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的水準，構(gòu)建了極強的廣告?zhèn)鞑?yōu)勢，對步步高的手機傳播起到了極佳的作用！

如OPPO的廣告很好的塑造了產(chǎn)品的國際范，而步步高音樂手機所請的品牌代言人宋慧喬也是當時炙手可熱的韓國明星。同時步步高手機對《快樂大本營》等多個熱門電視欄目的冠名贊助。

2）渠道經(jīng)銷商深度聯(lián)盟關(guān)系獨步業(yè)內(nèi)

得渠道者得天下，誰掌控了渠道，就很容易成為王者！

因此，在富有銷售力的廣告推動之后，地面渠道終端的落地承接就尤為關(guān)鍵，而那些掌控了渠道的企業(yè)，很容易成為業(yè)內(nèi)的王者！如娃哈哈的聯(lián)合體、格力的廠商合作體都是如此。

而步步高渠道和終端體系，也一直是為業(yè)內(nèi)廣為贊譽的，被稱為業(yè)內(nèi)的典范!同行魅族手機的二號人物白永祥，就提到魅族在渠道上的學習對象就是OPPO。

步步高派系和渠道經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的關(guān)系，省代和公司都存在股份合作的關(guān)系，這個廠商合作體系不亞于格力、娃哈哈的聯(lián)合體，這批經(jīng)銷商不僅戰(zhàn)斗力強、而且忠誠度極高，這樣在傳統(tǒng)的渠道里占據(jù)很強的優(yōu)勢。陳明永在做OPPO品牌時，說我們是否可以承受三年虧損打市場，獲得經(jīng)銷商的一致力挺，這種廠商關(guān)系，在國內(nèi)極為罕見，在業(yè)內(nèi)只有少數(shù)頂級企業(yè)做到了。

3）終端，最后的關(guān)鍵一環(huán)，同樣領(lǐng)先業(yè)內(nèi)

步步高派系在終端打造上，更是可圈可點，無論是終端形象建設，還是終端銷售團隊打造，都極具競爭力。

如：步步高在終端展示的形象建設上借鑒了三星，比較有檔次，對塑造產(chǎn)品檔次極為有效！對樹立和打造品牌作用尤為明顯！

再如：步步高對終端導購團隊的銷售能力的打造水平極高，其要求之高、要求之細，讓國內(nèi)知名的咨詢公司都稱奇，更是讓眾多同行視為標桿！

4）產(chǎn)品，是商業(yè)運作的基礎(chǔ)，對標頂級

產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，步步高派系對產(chǎn)品的打造極為用心！

如OPPO在產(chǎn)品上，對標頂級，在產(chǎn)品上借鑒了三星的外觀設計理念、注重時尚，引入頂級設計，與國內(nèi)企業(yè)拉開了距離，構(gòu)建起具有檔次的品牌形象；

再如：步步高手機注重獨特個性品質(zhì)打造，其音樂手機的音樂功能獨樹一幟，形成自己的特色。這些都與國內(nèi)同行形成了有效區(qū)隔！

只要在產(chǎn)品上構(gòu)建出特色，運用好廣告的推力、成功通過廣告運作把產(chǎn)品推出去，加上渠道的聯(lián)動、終端強大拉力體系，就很容易和對手拉開差距。這個營銷體系也成為步步高派系能在多個品類里勝出的利器。

“產(chǎn)品有特色、廣告富有殺傷力，穩(wěn)固的經(jīng)銷商渠道聯(lián)盟、終端有效拉動”，四維一體，想不成功都難！也成就了步步高派系在智能機時代的輝煌！

智能機時代，憑借傳統(tǒng)營銷依舊風生水起，笑傲行業(yè)

可以說，在多年的商戰(zhàn)中，步步高已經(jīng)形成一套有效的營銷打法，也是商業(yè)運作的幾個關(guān)鍵方面，形成了自己的犀利運作。

而到了智能機時代，vivo和oppo也成為為數(shù)不多快速轉(zhuǎn)型成功的代表。原有的營銷打法、營銷體系依然發(fā)揮出強大的作用，同時也做了升級和改進，讓其優(yōu)勢更強！

1、注重產(chǎn)品力，產(chǎn)品品質(zhì)升級，更加領(lǐng)先業(yè)內(nèi)

在智能機時代，步步高通過vivo實現(xiàn)了品牌升級，檔次大幅提升，而oppo更是再次提升，目前vivo和oppo也是國內(nèi)為數(shù)不多產(chǎn)品均價在2000多元仍然銷售不錯的國產(chǎn)品牌，而且更是極少幾家能夠攻破3000價位的產(chǎn)品，OPPO的Find7和N3的銷售價格都超過3000元。而且賣的不錯，可見其產(chǎn)品力之強。

如OPPO的當家人陳明永和國內(nèi)眾多受喬布斯傳記影響的CEO一樣，自己定義為公司的首席產(chǎn)品體驗官，喬布斯被稱為世界上最厲害的產(chǎn)品經(jīng)理，正是因為這份專注才成就了ipod、iphone、ipad等眾多產(chǎn)品，而陳永明也真是做到了，把狠抓產(chǎn)品的設計，追求極致美學。OPPO Find系列和N系列在設計上都有自己獨樹一幟的個性，特別是N系列可旋轉(zhuǎn)的攝像頭，給人耳目一新的驚艷感。而VIVO推出的多款手機，同樣不俗，獲得良好的市場反響。

OPPO手機代表

ViVO手機代表

2013年，羅永浩在做錘子時，對多個品牌進行了抨擊時，對VIVO和OPPO卻罕見的給出了贊譽，承認vivo和oppo的硬件確實不錯，并稱品牌的優(yōu)秀不是偶然。

可以說OPPO和vivo在產(chǎn)品力的注重上，是超越很多國產(chǎn)品牌的，國內(nèi)目前攻破3000元價位的只有華為和OPPO、vivo這少數(shù)幾個品牌。而且在一幫企業(yè)陷入低端價格戰(zhàn)、增長和業(yè)績都受限的情況下，OPPO和ViVO卻業(yè)績和利潤仍在大幅增長！

2、發(fā)揮好媒體推廣打法

在推廣上，vivo和oppo延續(xù)了其高舉高打的風格，雖然沒有在互聯(lián)網(wǎng)上大規(guī)模炒作和推廣，但是在傳統(tǒng)電視媒體上，可是占盡上風。甚至被業(yè)內(nèi)稱為撒錢式的投放，兩個品牌一年動輒就是幾億的廣告投入，甚至一年超過10億級，他們幾乎占據(jù)了主要的媒體節(jié)目資源。

如湖南衛(wèi)視的《快樂大本營》、《天天向上》，江蘇衛(wèi)視的《非誠勿擾》》，東方衛(wèi)視的《中國達人秀》等眾多熱門欄目幾乎一網(wǎng)打盡。

在代言人上，更是采用了萊昂納多、蕾切爾·薇姿這樣級別的美國超級巨星做代言，以及金敏智、Super Junior-M等韓國偶像組合。塑造了產(chǎn)品的獨特國際范。

3、發(fā)揮好線下渠道終端

在智能機時代，步步高派系的渠道和終端體系依舊非常穩(wěn)固，忠誠度非常高，非常成熟，就如同在功能機時代，以及攻克其他品類一樣，成功攻城獵地。

“好的產(chǎn)品+好的推廣+好的渠道、終端”，一直都是制勝的法寶。雖說在互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售渠道有很多、傳播媒體有很多，把其中幾個做透了都很厲害！如果都做透了，那是絕對的高級別的企業(yè)了！

而在手機的銷售中，線下渠道依舊占據(jù)主力，線上銷售占手機整體銷售不超過20%，步步高派系的營銷體系和打法依舊有著很強的優(yōu)勢，近兩年銷售的大跨越式增長，就表明了這一點！

并非只有所謂的互聯(lián)網(wǎng)一條路

如果更大力度的推廣 vivo和oppo放量會更大

Vivo和OPPO的成功再次證明了傳統(tǒng)傳播渠道和銷售渠道，以及團隊的力量，這個時代并非只有所有的為互聯(lián)網(wǎng)一條路，傳統(tǒng)的企業(yè)也并非面臨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而不行了，只要做出過硬的產(chǎn)品，配合有效的推廣，成功是必然的事情！

當然，我們也相信，VIVO和OPPO，如果能利用好互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)績也會放大！

而“好產(chǎn)品、好推廣、好渠道”實際上，也一直都是商業(yè)永恒的經(jīng)典法則，特別是其中的產(chǎn)品力，在競爭激烈的時代，產(chǎn)品的價值日益明顯，某些企業(yè)喊著粉絲、喊著參與感，但價格卻在不斷下滑，通過價格戰(zhàn)來競爭；而OPPO和ViVO卻在高價時，通過高品質(zhì)的產(chǎn)品，依舊高速增長，這就是產(chǎn)品競爭力的價值！

這就是ViVO和OPPO的商業(yè)秘訣，也是中國最賺錢手機的秘訣！值得業(yè)內(nèi)思索的代表例子！

本期內(nèi)容源自《商業(yè)江湖》NO.6期之《OPPO、ViVO 中國最賺錢手機的商業(yè)秘訣！》，作者：于建民